Empresário exporta estruturas metálicas para box de banheiros.
Fabricante de colônias também lucra apostando nos aromas brasileiros.
Pequenas empresas descobrem estratégias para conquistar o mercado externo. Mesmo em tempos de crise econômica e com a concorrência da China, foi possível aumentar as vendas para o exterior.
O empresário José Miguel produz estruturas metálicas para box de banheiros. Em sua pequena fábrica, ele supera os desafios e expande os negócios além das fronteiras.
“Na exportação nós tivemos um crescimento no último ano de 40 %. O nosso objetivo é chegar a 30 % do nosso faturamento total com exportações”, diz José Miguel.
Hoje, o maior problema que a fábrica enfrenta vem lá do outro lado do mundo: a concorrência dos produtos chineses, que custam metade do preço do nacional. Se não dá para competir com preço, a saída é buscar diferenciais de produto, como o box curvo, que tem roldana aparente e vira uma peça de decoração.
Para começar a exportar, a empresa escolheu um mercado próximo: Argentina, Uruguai e Paraguai. E ganhou um diferencial competitivo: a rapidez na entrega.
“Trabalhar no vizinho é que nem trabalhar no quintal de casa. A Argentina, por exemplo, eu tenho a mercadoria em dez dias lá. Se fizerem uma importação da China, é no mínimo 40 dias, fora todos os trâmites alfandegários”, explica o empresário.
Outra estratégia bem sucedida foi associar o produto a uma marca. José Miguel firmou parceria com os distribuidores lá fora, e tornou os kits para box de banheiro conhecidos e requisitados pelo consumidor.
Para o mercado externo, nós damos um desconto especial para nosso distribuidor de 20%. Esse desconto ele é obrigado a gastar na publicidade, direto para ao cliente final. Porque quando ele faz isso, o cliente final vem atrás do vidraceiro e é a cadeia que compra o vidro. É o cliente final”, conta.
Para o mercado externo, nós damos um desconto especial para nosso distribuidor de 20%. Esse desconto ele é obrigado a gastar na publicidade, direto para ao cliente final. Porque quando ele faz isso, o cliente final vem atrás do vidraceiro e é a cadeia que compra o vidro. É o cliente final”, conta.
Para a fábrica, exportar é um aprendizado. As exigências internacionais melhoram a qualidade geral do produto, e são uma segurança em tempos difíceis.
“Quando oscila o mercado aqui você tem opções lá fora. O erro que eu vejo de muitas empresas é que só procuram o mercado interno quando cai a venda interna. E exportação com qualidade, comprometimento, responsabilidade não se faz da noite para o dia. Tem que desenvolver mercado, clientes, relacionamento”, diz o diretor comercial da empresa, Jorge Menezes.
Hoje a empresa exporta 600 kits de banheiro por mês, e quer triplicar a atuação no mercado externo até o final de 2012.
“Aumentar as exportações no continente sul-americano, africano, na própria América do Norte, América central, são mercados que querem nosso produto, já tomaram conhecimento do nosso produto”, diz Menezes.
Colônias e aromatizadores
Também atrás do consumidor estrangeiro, Raquel Cruz, dona de uma fábrica de colônias e aromatizadores, lançou produtos coloridos, com aromas típicos de ervas e frutas brasileiras.
Também atrás do consumidor estrangeiro, Raquel Cruz, dona de uma fábrica de colônias e aromatizadores, lançou produtos coloridos, com aromas típicos de ervas e frutas brasileiras.
“Principalmente essa linha nova de maracujá com manga, uma fruta bastante típica, são fragrâncias exóticas, então o pessoal lá fora fica muito encantado, são fragrâncias muito diferentes do que eles estão acostumados”, diz Raquel.
A empresa surgiu em 2001. No ano seguinte, fez contatos com importadores numa feira de presentes aqui no Brasil, e começou a vender para Portugal e Espanha. A empresária associou os aromas a efeitos terapêuticos, e escapou da competição por preço. A manga inspira sensualidade; o maracujá, a paixão.
“A nossa empresa trabalha com aromas, fragrâncias, e quando você compete dessa forma, você sai daquela briga difícil e passa a competir com sensações, oferecendo um diferencial pro cliente”, conta a empresária.
Para criar um clima, a tampa de um dos frascos imita um chapéu de bruxa. Outro espalha aromas no ambiente por meio de varetas, e os vidrinhos espantam os maus fluidos: têm folha de arruda;
Algumas ações da empresa reforçam a credibilidade lá fora. Este ano, ela ganhou um selo de responsabilidade sócio ambiental, que é exibido na nota fiscal dos produtos. Já a embalagem do produto é feita de garrafa pet reciclada.
As ações valorizam o produto no exterior. Um frasco de colônia é vendido em lojas da Europa pelo equivalente a R$ 20, e tem procura. No último ano, a empresa exportou duas toneladas de cosméticos. agora, a meta é ampliar as conquistas.
“Com a vinda dos grandes eventos, copa, olimpíadas, a gente vai, sim, estar mais visível, e certamente vai ser uma marca bastante valorizada, o turista vai olhar para essa marca com outros olhos”, diz Raquel.
Dica
O diretor da Fiesp, Ricardo Martins, dá uma dica que pode fazer a diferença na hora de exportar: explorar segmentos onde a imagem do Brasil é mais forte lá fora.
O diretor da Fiesp, Ricardo Martins, dá uma dica que pode fazer a diferença na hora de exportar: explorar segmentos onde a imagem do Brasil é mais forte lá fora.
“A gente sempre estimula no setor das micro e pequenas empresas, aqueles produtos que têm cara de Brasil. Você pode até ter um produto industrial, porém ele tem uma cara de Brasil. Alguma coisa, um certo detalhe, que faz com que seja exclusivamente brasileiro. Em termos de produtos cosméticos, principalmente nessa área, em que o Brasil também é muito reconhecido pro isso. Taí um grande diferencial competitivo que pode ser explorado pelas pequenas empresas”, diz Martins.
